Vergütungsmodelle im B2B-Vertrieb: Wie Provisionen berechnet werden
In modernen Vertriebsstrukturen setzt sich das Gehalt meist aus einem festen Grundgehalt (Base Salary) und einer variablen Erfolgskomponente zusammen. Bei 100 % Zielerreichung ergibt dies das OTE (On-Target Earnings):
Target Accelerator
Sobald 100 % der Zielvorgabe erreicht sind, verdoppelt oder verdreifacht sich der Provisionssatz auf jeden darüber liegenden Euro Umsatz.
Staffelprovision
Mit steigendem Umsatzvolumen steigt der Prozentsatz stufenweise an, um High-Performer zu überdurchschnittlichen Abschlüssen zu motivieren.
Provisionsdeckel (Cap)
Manche Unternehmen deckeln die maximale Auszahlung pro Quartal oder Jahr, um unvorhersehbare Großauftrags-Verzerrungen zu begrenzen.
Typische Provisionsmodelle im Vergleich
Je nach Vertriebszyklus, Marge und Branche kommen unterschiedliche Vergütungsstrukturen zum Einsatz:
| Modell | Berechnungsgrundlage | Typischer Einsatzbereich |
|---|---|---|
| Flat Commission (Linear) | Fester Prozentsatz ab dem ersten Euro (z. B. 5 % auf Umsatz) | E-Commerce & Handelsvertreter |
| Stufen- / Staffelmodell | Höhere Sätze nach Erreichen von Umsatzstufen (z. B. 3 % / 5 % / 8 %) | Klassischer B2B-Investitionsgütervertrieb |
| Quota-Accelerator (SaaS) | Basisrate bis 100 % Quota, 1,5x bis 2x Rate ab 101 % Zielerreichung | B2B SaaS & Tech-Startups |
| Deckungsbeitrags-Provision | Prozentsatz auf den Rohertrag (Verkaufspreis minus Einkaufspreis) | Großhandel & margensensitive Branchen |
Brutto-Umsatz vs. Deckungsbeitrag als Basis
In der Praxis wird die Provision entweder auf den fakturierten Netto-Umsatz oder auf den erzielten Deckungsbeitrag (Rohertrag I/II) berechnet. Eine Deckungsbeitrags-Provision schützt das Unternehmen vor übermäßigen Preisnachlässen durch den Vertrieb, da Rabatte den Provisionsanspruch des Vertrieblers unmittelbar schmälern.